Estratégia de diversificação do mercado de produtos

Estratégia de Diversificação.

A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Ansoff Matrix. Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado do que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias, tanto em termos de marketing como de operações, muitas vezes requerem investimentos substanciais. Isso geralmente é alcançado através da aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.

Para que uma organização adote tal estratégia, deve ter uma idéia clara do que espera ganhar em termos de crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. A diversificação muitas vezes falha porque as organizações que tentam fazê-lo estão fazendo isso porque eles têm produtos não competitivos em mercados encolhidos e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para as organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente gratificante.

É improvável que esta estratégia venha ser uma surpresa para você, já que terá sido insinuada em muitas discussões e comunicações executivas, como uma forma como a organização pode atingir seus objetivos de crescimento ambiciosos ou agressivos.

Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está em consideração. Se você está ciente da acumulação de fundos de investimento ou pressões substanciais de seus concorrentes em sua parcela de mercado ou gama de produtos, esses são o tipo de pré-condições que prevêem uma estratégia de diversificação.

Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão no curto prazo podem falhar no longo prazo, se não puderem combinar a R e D de seus concorrentes.

Estes dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:

No Reino Unido, a mudança da Virgin para os trens não foi tão bem sucedida como inicialmente esperava, apesar de terem alguma experiência no mercado de transportes. Esta má performance pode ter influenciado a força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da corporação de segmentar verdadeiramente seus serviços.

A Nokia teve grande sucesso quando se diversificou para a fabricação de celulares a partir do foco original como produtor de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução de Smartphones. Isso levará tempo para responder a este recuo e restaurar sua posição de mercado.

A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. Quando acontece no nível da unidade de negócio, você provavelmente verá sua organização se expandir para um novo segmento de seu mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente irá encontrar que você está envolvido na integração de uma nova organização na sua já existente.

Tal como acontece com cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três grandes abordagens sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:

"Diversificação completa".

"Diversificação para trás".

"Avançar diversificação".

Algumas organizações se referem a esses tipos de diversificação como diferentes abordagens de "integração", porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem ser "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.

Diversificação total - esta abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: um distribuidor de trutas fresco decide se diversificar para vender seguro.

Diversificação para trás - é aí que a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado com o estágio anterior do seu produto ou serviço atual. Por exemplo:

O distribuidor decide investir em uma fazenda da truta escocesa, invadindo o papel de seu fornecedor.

Diversificação em frente - esta é a situação em que sua organização se diversifica nos produtos ou serviços que se relacionam com uma fase posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:

O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.

Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja online confiável para o público exigirá novas habilidades para serem bem-sucedidas.

Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente bastante arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e algumas das habilidades que existem no seu negócio existente serão transferíveis para o novo. Este tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa estiver rica em dinheiro e sente-se como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que acredite ter um futuro melhor a longo prazo do que sua empresa atual.

Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. As três abordagens de diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação atrasada e diversificação direta.

Estratégia de diversificação de produtos.

Uma estratégia de diversificação de produtos pode ajudar sua empresa a crescer.

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1 [Diversificação de negócios] | Exemplos de Diversificação de Negócios 2 [Estratégia de Marketing] | Diversificação como Estratégia de Marketing 3 [Diversificação da Estratégia Corporativa] | Vantagens e amp; Desvantagens para a Diversificação da Estratégia Corporativa 4 [Estratégias de Penetração] | Exemplos de Estratégias de Penetração.

Uma estratégia de diversificação de produtos é uma forma de desenvolvimento de negócios. As pequenas empresas que implementam a estratégia podem diversificar sua gama de produtos modificando produtos existentes ou adicionando novos produtos ao alcance. A estratégia oferece oportunidades para aumentar o negócio aumentando as vendas para clientes existentes ou entrando em novos mercados.

Objetivos.

Defina seus objetivos para a diversificação de produtos. Você pode adotar uma abordagem defensiva com o objetivo de proteger seu negócio se, por exemplo, a demanda cair para seus produtos ou enfrentar uma forte concorrência. Isso pode ser importante para empresas de notícias que construíram seus negócios em um único produto. A diminuição da participação no mercado ou da receita poderia ameaçar a sobrevivência do seu negócio. Alternativamente, você pode assumir uma abordagem ofensiva onde você vê uma forte oportunidade de mercado, mas não pode aproveitar isso com seus produtos existentes.

Você pode abordar a diversificação de produtos de várias maneiras. Você pode modificar seus produtos existentes para que a nova versão atraia um grupo diferente de clientes. Se você faz ferramentas para a construção de profissionais, por exemplo, considere desenvolver uma versão que atraia usuários amadores. Uma estratégia alternativa é oferecer novos produtos aos seus clientes existentes. Um revendedor de frutas e legumes pode apresentar uma série de alimentos saudáveis ​​que atraem o mesmo grupo de clientes. Outra abordagem é adicionar um novo produto ao seu alcance, visando um novo grupo de clientes.

A diversificação do produto pode ser uma tarefa cara e demorada. Analise se você tem recursos para desenvolver novos produtos ou modificar os existentes. Se você não quiser desenvolver produtos internamente, considere outras opções, como a distribuição de produtos de outros fornecedores, a celebração de acordos de licenciamento para fabricação ou fornecimento de produtos desenvolvidos por outras empresas, ou a criação de alianças ou parcerias com outras empresas para desenvolver ou comercializar em conjunto produtos. Se sua empresa estiver em uma posição financeira forte, considere aquisições para obter acesso a produtos que se alinhem com sua estratégia de diversificação.

Avalie os recursos que você precisa para implementar sua estratégia. Defina um orçamento para o programa de diversificação para cobrir os custos de desenvolvimento e comercialização. Considere as implicações da cadeia de suprimentos de seus novos produtos. Você pode ter que encontrar novos fornecedores e criar relações de trabalho efetivas com eles. Revise seus recursos de vendas e marketing. A sua equipe possui o conhecimento do produto e do mercado para atingir seus objetivos de vendas? Se você planeja fabricar o produto você mesmo, você tem a capacidade de produção ou você precisará investir em uma nova fábrica ou contratar mais funcionários? Se o seu novo produto se vender através de lojas de varejo, você pode acessar uma rede de distribuição adequada?

A diversificação de produtos é uma estratégia de alto risco, por isso é importante avaliar a oportunidade e o nível de risco. Concentre-se na diversificação de produtos que representa uma oportunidade atraente para o seu negócio, como uma instância onde o mercado está crescendo e nenhuma outra empresa está atendendo a demanda. Desde que os custos de desenvolvimento e comercialização do novo produto lhe permitam lucrar, esta é uma oportunidade para prosseguir. O risco aumenta se o novo produto pode tirar as vendas de seus produtos existentes ou se o custo da entrada no mercado é muito alto. Nesses cenários, o benefício para sua empresa pode não compensar o risco.

Antes de comprometer recursos para a diversificação de produtos, realize pesquisas para garantir que você entenda as necessidades do mercado. Use a Internet para identificar potenciais concorrentes e descubra mais sobre seus produtos e preços. Realize um teste de mercado em pequena escala para avaliar o potencial da sua estratégia. Peça o feedback dos clientes sobre sua experiência com o produto. Avalie os resultados de suas atividades de vendas e marketing no teste. Analise o custo de levar o produto ao mercado para que você possa preparar um orçamento preciso para o lançamento do novo produto.

Referências (4)

Sobre o autor.

Baseado no Reino Unido, Ian Linton foi um escritor profissional desde 1990. Seus artigos sobre marketing, tecnologia e corrida a distância apareceram em revistas como "Marketing" e "Runner & # 39; s World". Linton também é autor de mais do que 20 livros publicados e é um redator para empresas globais. Ele possui um Bacharel em Artes e História na economia da Universidade de Bristol.

Créditos fotográficos.

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[Definição da Estratégia de Desenvolvimento de Produto] | Definição da estratégia de desenvolvimento de produtos.

[Estratégia de desenvolvimento de produtos] | Exemplos de estratégia de desenvolvimento de produtos.

[Benefícios] | Benefícios e Riscos de Diversificação.

[Desenvolvimento de Mercado vs. Penetração de Mercado] | Desenvolvimento de Mercado vs. Penetração de Mercado.

a Agenda de Marketing.

Coca-Cola: Ansoff Matrix.

O objetivo de cada negócio é crescer, seja um start-up que acabe de fechar seu primeiro negócio ou um líder de mercado estabelecido buscando aumentar ainda mais a lucratividade. Mas como uma empresa decide sobre a melhor estratégia de crescimento? A ferramenta de gerenciamento da Ansoff Matrix oferece uma solução para esta questão, avaliando o nível de risco - considerando se buscar o crescimento através de produtos existentes ou novos em mercados existentes ou novos.

Para demonstrar a robustez e legitimidade da Matriz da Ansoff, ela foi aplicada à Coca-Cola, o nome comercial mais conhecido do mundo e uma empresa que atua hoje em mais de 200 países; e uma marca que empreendeu inúmeras estratégias de crescimento em seus 100 anos de história.

Penetração do mercado: (mercado EXISTENTE, produto EXISTENTE)

Esta estratégia envolve uma tentativa de aumentar a participação de mercado nas indústrias existentes, seja vendendo mais produtos para clientes estabelecidos ou encontrando novos clientes nesses mercados - tipicamente, adaptando o elemento "Promoção" do Marketing Mix. Devido à incrível força da marca da Coca-Cola, a empresa conseguiu utilizar a penetração do mercado anualmente, criando uma associação entre Coca-Cola e Natal, como através do infame anúncio de Natal da Coca-Cola, que ajudou a aumentar vendas durante o período festivo.

Desenvolvimento de Produto: (Mercado EXISTENTE, Produto NOVO)

Isso envolve o desenvolvimento de novos produtos para os mercados existentes, pensando em como novos produtos podem atender às necessidades dos clientes de forma mais próxima e superar os concorrentes. Um excelente exemplo disso foi o lançamento da Cherry Coke em 1985 - a primeira extensão da Coca-Cola além de sua receita original - e uma estratégia impulsionada por concorrentes de pequena escala que identificaram uma oportunidade lucrativa para adicionar xarope de cerejeira à Coca-Cola e revenda-o. A empresa passou a lançar com sucesso outras variantes aromatizadas, incluindo limão, limão e baunilha.

Desenvolvimento de mercado: (NOVO mercado, produto EXISTENTE)

Em terceiro lugar, a estratégia de desenvolvimento do mercado implica encontrar um novo grupo de compradores para um produto existente. O lançamento do Coke Zero em 2005 foi um exemplo clássico disso - seu conceito sendo idêntico ao Diet Coke; o excelente sabor da Coca-Cola, mas com zero de açúcar e baixas calorias. Diet Coke foi lançado há mais de 30 anos, e enquanto mais mulheres o bebem todos os dias do que qualquer outra marca de refrigerantes, descobriu que os jovens se esquivavam devido à conseqüente percepção de ser uma bebida de mulher. Com suas lâminas brilhantes e campanhas publicitárias opostas opostas, a Coke Zero gerou com sucesso um apelo mais "masculino".

Diversificação relacionada: (NOVO mercado, NOVO produto)

Isso envolve a produção de uma nova categoria de bens que complementa o portfólio existente, a fim de penetrar em um mercado novo, mas relacionado. Em 2007, a Coca-Cola gastou US $ 4,1 bilhões para adquirir a Glaceau, incluindo sua marca de bebidas saudáveis ​​Vitaminwater. Com um declínio ano-a-ano nas vendas de refrigerantes gaseificados como a Coca-Cola, a marca antecipa que o mercado de bebidas pode estar indo para o futuro menos açucarado - então saltou a bordo do crescente setor de bebidas saudáveis.

Diversificação não relacionada: (NOVO mercado, NOVO produto)

Finalmente, a diversificação não relacionada implica a entrada em uma nova indústria que não possui importantes semelhanças com os mercados existentes da empresa. A Coca-Cola geralmente evita aventuras arriscadas em territórios desconhecidos e, em vez disso, pode utilizar a força da marca para continuar crescendo dentro da indústria de bebidas. Dito isto, a Coca-Cola oferece mercadorias oficiais de canetas e óculos para frigoríficos, portanto, explorando sua forte defesa da marca através desta estratégia.

Um estudo de caso mais abrangente sobre diversificação não relacionada é explicado no meu artigo sobre o uso freqüente da estratégia pela Virgin.

O que é claro com a Matriz da Ansoff é o aumento incremental no risco oferecido pelas cinco estratégias, devido ao crescente custo com cada passo além da penetração no mercado e incerteza de operar em novos mercados e indústrias:

Voltando ao exemplo da Coca-Cola, a ênfase da empresa na penetração do mercado e outras estratégias de não diversificação, portanto, sugere que é uma empresa relativamente aversa ao risco, em comparação com uma empresa como o Virgin Group.

Dito isto, não há uma melhor estratégia para selecionar, cada uma oferecendo diferentes benefícios para empresas em diversas circunstâncias. Por exemplo, a Coca-Cola teve pouca necessidade de se diversificar em relação à marca Virgin, que tradicionalmente opera em mercados incertos, como a indústria aérea volátil, o que significa que a diversificação realmente se espalha risco.

Mesmo assim, a Coca-Cola não seria a casa de força hoje mesmo sem saber quando sair da zona de conforto - a aquisição da Glaceau sendo um caso claro. Embora tenha havido um menor potencial que possa diluir a reputação da Coca-Cola para refrigerantes carbonatadas no curto prazo, considerou-se uma estratégia adequada, dada a visão de longo prazo da marca para o crescimento diante de um mercado em mudança.

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Eu acho que isso é ótimo - muito bom exemplo prático da aplicação da matriz Ansoff (grade de expansão de produto).

Um excelente exemplo, na verdade. 🙂

nossa ... o exemplo é carregado de fatos.

Bom artigo, modelo Ansoff bem explicado. Eu gosto da maneira de explicá-lo.

Muito bom exemplo de como usar / aplicar o Ansoff Matix. Isso definitivamente me ajudará a preparar minha tarefa.

Eu achei um estudo de caso muito bom que usava uma linguagem simples mas relevante para explicar a Matriz Ansoff. Estarei lendo o estudo de caso sobre Virgin depois disso.

Este é um exemplo muito bom que pode nos ajudar a entender que esta ferramenta é aplicável.

um exemplo bem compreensível da aplicação da matriz ansoff.

Eles são um bom artigo, o Ansoff demonstra muito esclareceu. Eu gosto da maneira de esclarecê-lo.

Essa é uma pesquisa completa que continua.

muito obrigado. eles são os melhores exemplos para estratégias de mercado.

Estudos de caso de negócios.

Um estudo de caso Enterprise Rent-A-Car.

Página 5: Diversificação.

As estratégias de diversificação envolvem ampliar o alcance de uma organização em diferentes produtos e setores de mercado. Está associado a riscos mais elevados, uma vez que exige que uma organização aproveite novas experiências e conhecimentos fora dos seus mercados e produtos existentes. A organização pode encontrar problemas que nunca antes enfrentou. Pode precisar de investimentos ou habilidades adicionais.

Por outro lado, no entanto, oferece a oportunidade de explorar novas avenidas de negócios. Isso pode espalhar o risco, permitindo que a organização se mova em novas e potencialmente lucrativas áreas de atuação.

Os valores da empresa ajudam a definir o que a organização representa. Eles também identificam suas capacidades e competências. Os seus valores fundamentais de "marca, honestidade, serviço, diversão, trabalho árduo, escuta, inclusão e comunidade" são transferíveis. Isso significa que as habilidades do negócio principal podem ser aplicadas a outras oportunidades de negócios através da diversificação, potencialmente reduzindo os riscos associados a essa estratégia. Exemplos de estratégias de diversificação da Enterprise incluem:

As vendas de automóveis foram estabelecidas pela Enterprise em 1962. Esse negócio envolve a venda de carros usados ​​ao público e às empresas. É agora um dos maiores vendedores de carros usados ​​nos EUA.

Este último exemplo ilustra o risco que a diversificação representa. Só porque uma empresa é bem-sucedida, como a Enterprise, nunca pode garantir o sucesso em cada empreendimento que empreende. No entanto, a experiência com o Mexican Inn não colocou a empresa nas aquisições posteriores que estavam fora do negócio de aluguel de carros, por exemplo, a TRG Group, fabricante líder de bagagens, mochilas e acessórios de viagem.

Continue lendo.

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Páginas de estudo de caso.

1. Introdução.

2: matriz de Ansoff.

3: desenvolvimento do mercado.

4: desenvolvimento de produtos.

5: Diversificação.

6. Conclusão.

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Diversificação de mercado vs. Diversificação de produtos.

A diversificação de mercados e a diversificação de produtos são semelhantes, pois ambas são estratégias de marketing usadas pelas empresas para expandir ou expandir suas oportunidades de negócios. A diversificação do mercado significa ampliar sua oferta de negócios para novos segmentos de mercado que não foram segmentados anteriormente. A diversificação de produtos significa adicionar novos produtos ou serviços para expandir a oferta de negócios nos mercados existentes. Ambos são estratégias de crescimento efetivas, mas também trazem algum risco.

Benefícios de diversificação de mercado.

A definição de diversificação do Dicionário Empresarial destaca razões comuns pelas quais as empresas diversificam os mercados. Juntamente com os objetivos gerais de crescimento, as empresas usam a diversificação do mercado para encontrar fontes de renda adicionais e desafiar um concorrente. Espalhar os riscos do seu negócio em vários segmentos de mercado diminui o potencial de grandes falhas se um mercado se acalmar ou se tornar menos frutuoso ao longo do tempo. Entrar em um mercado bem ocupado por um concorrente geralmente faz sentido porque o mercado está familiarizado com a oferta e você só precisa comercializar seu melhor valor.

Desafios de diversificação de mercado.

No artigo "Diversificação do mercado vital para que as PMEs cresçam: especialistas" para o público agora, Namrata Kath Hazarika observa que algumas preocupações comuns expressas pelas empresas que consideram a diversificação do mercado envolvem os altos custos de entrar em um novo mercado, as diferenças nas culturas e a existência de problemas desconhecidos. Os custos de entrada em novos mercados incluem pesquisa e planejamento, marketing e publicidade e outras atividades necessárias para vender para um novo segmento. Entender as culturas em diferentes regiões domésticas, e especialmente em todos os limites globais, torna o marketing de seus benefícios um desafio. E os elementos desconhecidos de operar em um novo mercado são difíceis de planejar.

Benefícios de diversificação de produtos.

Novos produtos também oferecem fontes de receita adicionais e espalham riscos em vários produtos. Business Dictionary também aponta em sua definição de que as empresas sazonais ou cíclicas podem adicionar novos produtos como forma de preenchimento durante as temporadas ou temporadas lentas para o seu principal produto. Marcas que têm um forte reconhecimento e presença podem usar a reputação da marca estabelecida como parte da entrega da mensagem sobre novas ofertas de produtos.

Desafios de diversificação de produtos.

Empreendedor observa que as empresas às vezes preferem um foco de produto único no início. Assim, expandir para novos produtos exige que eles gerenciem o desenvolvimento e o marketing de um produto adicional. As empresas que possuem experiência na produção e venda de produtos específicos não são tão boas na produção e venda de outros tipos de produtos. A obtenção de um fornecedor de produtos bem estabelecido em um novo mercado é especialmente desafiadora, dado que a experiência da empresa na entrega de seus produtos para um mercado específico.

Referências.

Sobre o autor.

Neil Kokemuller é um ativista de negócios, finanças e escritor de educação e desenvolvedor de mídia de conteúdos desde 2007. Ele é professor de marketing da faculdade desde 2004. A Kokemuller possui experiência profissional adicional em marketing, varejo e pequenas empresas. Ele possui um Mestrado em Administração de Empresas da Universidade Estadual de Iowa.

Créditos fotográficos.

Imagem do produto marinho por AGphotographer da Fotolia.

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